跳脫競爭圈 差異化滾出源源商機
更新日期: 2007-08-15 記者:李宜萍 1992年廣州一家汽機車修理廠，一位男士牽著機車來到店裡，他問修理師傅：「有沒有鱷魚輪胎？有的話幫我換上。」
客人所指的鱷魚輪胎，就是建大輪胎，當時建大還未進入中國內銷市場，所以買不到；但因為開放探親後，配備建大鱷魚輪胎的機車被帶過去送親友，日子久了，中國市場對鱷魚輪胎的需求逐漸浮現，讓董事長楊銀明開始認真思考進軍中國市場的可行性。
自此，建大的市場發展，從華南沿海珠三角、長三角，到華中、華北環渤海地區，摩托車輪胎部份，已經與正新共同瓜分了中國市場中高價位產品線全部市場，約佔總體市場40％左右，電動自行車市佔率約50％左右，2006年年產量3000萬台。
現在，建大輪胎全球銷售總量，中國已經取代美國市場，成為第一，約佔35％，負責全球品牌行銷的總經理張宏德指出，「以現在的發展速度和其他地區相較，在中國建立品牌至少可以少奮鬥十年。」
建大能夠快速地在中國建立品牌，除了同文同種外，在市場定位、經營策略、產銷佈局、人員管理上，也做對了一些事情。
利基切入，彈性調整
建大以利基市場切入，並且因應市場變化，彈性調整市場策略，以維持穩定的市場成長。
建大利用本身在產品研發技術上的優勢，將品牌定位在中高價位、高品質的輪胎，初期先切入摩托車市場，接著帶入汽車、自行車，甚至為因應近年中國部份省市陸續頒佈禁止及限制摩托車上路的政策，新發展出電動自行車輪胎市場。
楊銀明認為，摩托車是大部份民眾的生財工具，市場需求還是存在，於是和電動自行車業合作，推出電動自行車輪胎。
由於北方自行車市場成長快速，建大預計往北方環渤海地區發展，在天津設立生產基地，以大力發展當地的自行車及電動自行車市場。
差異化競爭策略
在競爭策略上，建大採取差異化，尤其在管理、研發、行銷三方面。
建大產品的品質優勢，三至五年內就會被當地廠商趕上，所以必須在研發上不斷創新，總經理張宏德認為，「累積差異化愈多，就能拉大與競爭者的距離，保持競爭優勢。」
研發差異化是指產品功能必須不斷地改良，包括輪胎的材質、花紋結構、配方等，來增強耐穿刺、抓地力、排濕性、保氣性等功能。例如用防彈衣材質做出耐穿刺的輪胎。
建大希望朝國際研發水準發展，因此與代言的賽車選手合作，靠著他們對輪胎的專業，給予技術改進上的建議，有助於提升創新技術。
在行銷策略上，建大堅持品牌、品質形象的一致性，所以全中國的產品價格定價一致，與當地廠商以低價競爭的方式不同。但各地區因應促銷活動，會有不同促銷價或促銷品，以回應競爭者的促銷手法。
沿海製造，銷售全中國
建 大採取產銷合一策略，因為市場集中華南、華中、華北地區，所以選在深圳、崑山設置生產據點，未來預定在天津設廠供應東北市場。產銷合一，可以達到產品在地 化，如華南地區以銷售機車、汽車為主，自行車為輔，就依此安排生產線，一方面拉近與零售端的供應線，也可以降低物流運輸成本。
銷售全中國，要將沿海的產品送往內陸，運輸成本不低。為了降低成本，建大特別和運輸公司簽訂長期合約，且每趟出貨，都會先整合各省經銷商所需的不同輪胎，送完貨的回程，再順便將各地多餘的貨品送往有需要的經銷點。
經銷商共分三種，包括核心經銷商、兼做批發的經銷商、汽機車材料行。核心經銷商也就是專賣店，稱為「鱷魚館」，全國共約六十多家，由於進貨量大，建大會給予廣告贊助、促銷優先、售後服務技術支援、專業技術訓練等。
此外，愈偏遠的地區，特別將市場鎖定在金字塔頂端消費群，銷售高獲利的產品，並且給予運費的補貼，以維持偏遠地區經銷商的獲利成長。
層層篩選合作對象
建大剛開始找經銷商時，特別找有經驗、關係良好的人，卻發現有些人習慣「買十、賣八、還三、賺五」，也就是十元的東西以八元賣掉，破壞市場行情，還廠商三元，其餘五元收起來，如果廠商原本應該收到六元，差額的三元就賒帳。
這 讓建大決定重新建立經銷網與制度。首先，以三層檢驗方式找人，先由業務主管訪談目標經銷商，了解家庭狀況、教育、財務行銷理念，再由業務主管篩選，一個省 份篩選出20位，再透過顧客等打聽他們的名聲、做事評價，篩選出五位，推薦給總經理，由總經理決定最後人選。如此謹慎的結果，建大和這些經銷商一直保持良 好的合作關係。
加強經銷商銷售力的方式，則是一年兩次的經銷商會議，說明總部的行銷策略、新產品等，並訂定每個月的目標達成業績，由於雙方不簽約、付現取貨，所以也將賒帳、呆帳的風險降到最低。
透過積極佈局，建大的中國夢，逐漸成形。
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